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    基本走势图:大客户销售的三个关键因素

    07-06 18:15:49

    在一次大客户销售的过程中,通?;嵊幸韵氯龇矫娴囊胤⒒幼饔?,即产品、商务和技术:

    产品:即由厂商提供的,能够满足客户需求、为客户解决问题、创造收益的、具有一系列属性的物品、设施、服务等内容。对于客户来讲,客户目标是采购到真正适合的产品、享受到产品所带来的收益,此为客户采购工作开展的基础和驱动力,客户对于产品的诉求是其核心诉求,对于产品的评判情况是其进行采购决策进而影响销售结果的重要依据。从厂商的角度出发,其目标是能够在竞争中胜出、将产品销售给客户并从中赚取利润,此为厂商销售工作开展的基础和驱动力,对于厂商来讲,产品能力是厂商价值的重要体现,是厂商切入客户的重要切入点以及突破点,是与客户交流互动的主线内容,是销售人员用来征服客户、打败竞争对手的核心武器。

    商务:指的是厂商在开展销售的过程中对于客户关系的处理。抛开产品因素,良好的客户关系显然更容易使厂商赢得客户的支持、更有利于销售工作的开展、更容易促进厂商销售目标的达成,因此,对于商务关系的运作也是厂商开展销售工作过程中一项极为重要的工作内容,通过良好的商务运作,厂商可以实现与客户建立起良好的关系、形成良性互动、最大限度的争取客户的支持、打通客户各采购环节、引导客户决策方向、屏蔽竞争对手等一系列目标,从而最大限度的保障厂商销售目标的达成。

    技术:指的是销售人员开展销售开作的技术和能力。能被称为“技术”的,大多具有有规律可以遵循、具有广泛适用性,可以被分解、归纳,可以被量化、复用的特点,销售工作同样具有这样的特征,这些销售技术最终表现为销售人员在开展销售工作时的一系列具体的行为和动作,既包括了对整个销售过程的宏观布局与把控,也包括在不同的销售阶段对态势的准确分析把握、以及采取有效的应对策略和应对措施。销售人员充分掌握这些大客户销售的技术,才能够对销售过程有明确的认知和准确的判断、针对不同情况设计有效的销售策略、采取有效的销售动作,从而使得整个销售过程始终能够朝向对己方有利的方向发展,最终从竞争中胜出、达成销售目标。

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